Производительность в час 85–90 м³
Стоимость от 11 400 000 руб.
Меню
РУС
круглосуточная горячая линия
звонок по России бесплатно
звонок по России бесплатно
Заказать звонок
Новосибирск
В регионе Новосибирская обл.
В регионе Новосибирская обл.
[
Главная
Пресса о нас
Пресса о нас «Строительная газета» №41
10 октября 2008
« К списку
Наши технологии выше нащих цен
В своем юбилейном выпуске Строительная газета предлагает интервью с директором компании ЭЛКОН Жуковым Леонидом Михайловичем.
Л.М. Поздравляю Вашу уважаемую газету с 10-тысячным выпуском и желаю дальнейшего процветания и сохранения в будущем таких важных качеств как интересность и объективность. Хочу отметить, что за период нашего почти 6-летнего знакомства, компания ЭЛКОН питает к газете самые добрые чувства.
Корр. Спасибо за поздравления. Первый вопрос касается Вашей оценки финансового кризиса, который затронул и строительный комплекс.
Л.М. Конечно, то, что говорится от имени власти на телевидении и в прессе - вариант идеализированный. Тем людям, которые приходят на работу и не могут спланировать свои действия на пять дней вперед, картина представляется в несколько ином цвете. В ситуации рыночной лихорадки защитные рефлексы у всех схожи. Это касается и кредитных учреждений и хозяйствующих субъектов. Счет идет на каждую копейку, расходы ужимаются, инвестиции пересматриваются. Даже если завтра ситуация вернется на исходные позиции, по инерции вера в завтрашний день вернется не сразу. Строительный комплекс в условиях нехватки денежных ресурсов, безусловно, ощутит все «прелести» экономического спада. Строительные объекты традиционно финансируются с помощью кредитных средств, бюджетных средств, корпоративных инвесторов и простых граждан. Почти по всем названым источникам существуют системные проблемы. Так, сегодня получить кредит под строящийся объект стало титанически сложно. Банки можно понять. Вырос риск невозврата кредита, в связи с падением платежеспособного спроса со стороны населения на жилье. Мы говорим не о конкретном случае, а о массовом явлении. Еще в прошлых статьях нами отмечалось, что из населения «выжато» почти все, что только можно. Деньги, осевшие у населения от высоких цен на энергоносители в виде высоких зарплат, уже перенаправлены на долгожданное жилье, но и они не бесконечны. Ну не увеличивается зарплата у людей в два раза в год, как цены на цемент и квадратные метры. Даже без наложения других факторов, одно замедление спроса на жилье может скорректировать любые планы застройщиков. Бюджетное недофинансирование объектов также является катализатором сегодняшнего негатива в строительстве. Чиновники не могут разобраться, кто курирует конкретные денежные потоки, а обывателю приходится только радоваться за профицит бюджета и величину стабфонда. По нашим прогнозам, дно кризиса еще не пройдено и настанет оно в конце нынешнего – начале будущего годов. Дальше будет понятно, куда двигаться каждому субъекту рынка в отдельности. Вероятно, многим компаниям придется пересмотреть свои стратегии и нормы прибыли. Однозначно, что рентабельность в строительном комплексе на несколько лет вперед значительно упадет. Тактика «снятия сливок» будет постепенно уступать место стратегии увеличения выпуска продукции с меньшей ценой и более высоким качеством.
Корр. Как реагирует компания ELKON на новые вызовы рынка?
Л.М. Благодаря широчайшему ассортименту предлагаемого оборудования, мы можем удовлетворить высокие запросы строителей при недостатке у них средств. Диапазон цен на бетонные заводы составляет от 100 000 Евро до 1000 000 Евро. Фабрика готова предлагать бюджетные модели заводов, без проигрыша в качестве и эксплуатационных характеристиках. ООО «ЭЛКОН» имеет возможность доставки оборудования на площадку клиента без предоплаты. Достаточно проработать механизм гарантий оплаты. Это актуально в условиях, когда банки, а также лизинговые компании ужесточили критерии оценки заемщика и стараются минимизировать собственные риски. Существуют и другие механизмы привлечения клиента к сотрудничеству. Они начнут применяться в ближайшее время, и пока отнесены к нашему «ноу-хау». Важно, что, несмотря на возможную стагнацию, мы продолжаем развиваться как интенсивно, так и вширь.
Корр. В чем заключается интенсивное развитие ELKON?
Л.М. Прежде всего в совершенствовании конструкции бетонных заводов и их технического обслуживания. В расширении модельного ряда. Это при том, что линейка заводов по производительности уже наиболее широкая на российском рынке – от 14 до 300 куб.м. в час бетона. В настоящее время фабрика занимается повышением надежности оборудования путем использования в его составе оптимальных конструктивных элементов и зарекомендовавших себя комплектующих. Улучшения ведутся непрерывно даже на моделях, которые сегодня востребованы на российском пространстве еще в конструкции образца пятилетней давности. Например, мобильные бетонные заводы. Разрабатываются наши бетонные заводы в соответствие с потребностями, которые продиктованы улучшениями физико-химических свойств бетона и применением новых составов бетонных смесей. Уже предлагаются модели с возможностью использования сухих добавок, золы. В стандартных модификациях устанавливается дозатор цемента увеличенного объема под высокие марки бетона и для жестких смесей, где водо-цементное отношение снижается до 0,3. В «стандарт» также включен двухвальный смеситель с впрыском воды под давлением. Точная дозировка заполнителей на ЖБ-изделия может быть обеспечена с помощью специально разработанных фабрикой затворов точного дозирования. При этом, общая стоимость оборудования, в которое постепенно «перетекли» в прошлом дополнительные опции, не была повышена. Мы работаем на опережение в соответствии с научно-техническим прогрессом, происходящим в смежных областях. Бетонные заводы с комплектацией и набором характеристик образца десятилетней давности являются морально устаревшими. Между тем, сами покупатели редко задумываются на стадии согласования договора поставки о том, что бетонный завод, по-просту, может не обеспечить выпуск бетонных смесей с необходимыми свойствами. А в этом случае цена ошибки будет стремиться к общей величине инвестиций в бетонное производство.
Корр. Вы упомянули о мобильных бетонных заводах. Данный тип оборудования востребован в условиях, когда длительность работы по выпуску бетона ограничена одним – двумя годами. Кроме того, существуют большие трудности в отведении и оформлении земли промышленного назначения на длительный срок. Многие Ваши конкуренты выходят с предложениями подобных мобильных заводов.
Л.М. Это логичное развитие событий, следствие того, что они видят, сколько ELKON продал мобильных заводов за последние несколько лет. Около 120 единиц только в России. Мы знали, что это лишь вопрос времени, не более. Именно поэтому фабрика совершенствовала их конструкцию непрерывно. Мы, фактически сформировали в России спрос на данный вид заводов. Сейчас от нашей компоновки мобильных заводов конкуренты переняли основную идею. Но если рассматривать дизайн поэлементно или рядом стоящие два завода, то отличия кардинальные. Это как сравнивать автомобили. Идея одинакова, а исполнение разное. Все машины едут, но с разным комфортом и качеством. Условно говоря, на каждый отданный клиентом рубль стоимости мобильных заводов, именно в ELKON включены наибольшие затраты изготовителя на конструкторские разработки, качество изготовления и надежные комплектующие. А значит и уровень отдачи оборудования на инвестиции клиента значительно выше. Чтобы понять это, от клиента требуются минимальные затраты времени для технической проработки вопроса. Фабрика работает 35 лет в жесткой, по –западному, конкурентной среде и понимает, что любое торможение в развитии способствует быстрому вытеснению с рынка. Поэтому только за шесть последних месяцев нынешнего года, ELKON разработал две новые модели мобильных бетонных заводов. Это ELKON MOBILE MASTER 60 PANTHERA с двухвальным смесителем и автоматическим впрыском воды, а также его 30 – кубовый младший собрат. Цены на новинки приятно удивят наших покупателей.
Корр. К какому ценовому сегменту относятся Ваши бетонные заводы?
Л.М. Выше китайских, равны российским при аналогичной комплектации, примерно на 20 % ниже итальянских при одинаковом исполнении, на 30-35% ниже немецких и в два раза ниже финских аналогов. Это упрощенная оценка. Есть множество нюансов. Именно ради них мы пытаемся убедить покупателей прежде, чем принять решение «сделать глубокий вдох и выдох» и в спокойной обстановке минимизировать риски неправильного приобретения. Например, если у поставщика отсутствуют сервисный персонал, запасные части внутри России, можно не питать иллюзий. Ваш завод будет по – долгу простаивать. Цена простоев по нашим подсчетам может составлять до 2 % в день от стоимости бетонного завода. Как Вы думаете, стоит ли каких-то денег хорошо отлаженный сервис у производителя? Ответ очевиден. Между тем, иногда покупатель может принять решение о приобретении, например, дешевого китайского завода без опыта работы поставщика в России. На наш взгляд – это абсурд. Нельзя возвращаться во времена, когда на «жигули» годами ждали замены битого крыла. Но в отличие от автомобиля, бетонный завод дает не отток денег и прибыль. Более того, он завязан в систему других бизнес-процессов. Неработающий завод – не построенный к сроку объект.
Однозначно, можно с уверенностью сказать, что наши технологии и качество услуг - выше наших цен.
Вообще, если нарисовать портрет нашего потенциального покупателя, он отвечает следующим характеристикам. Это хорошо подготовленный в техническом и финансовом плане руководитель, который относится к покупке бетонного завода как к инвестиции, приносящей стабильный доход в течение как минимум десятилетия. Принятие решения у нашего клиента не хаотичное, а глубоко взвешенное, после детального анализа рынка. Он понимает, что бетонный завод имеет малый период окупаемости, так как уже сделал технико-экономическое обоснование инвестиций. Ему нет необходимости объяснять о выгоде приобретения максимально полного комплекта оборудования. Дополнительные 2-3 % цены, за несколько преимуществ перед другими производителями бетона, его не пугают. При этом ценовой вопрос для этого покупателя также крайне важен, но только после решения для себя вопросов правильной конфигурации бетонного завода и возможности его своевременного технического обслуживания. Контроль заключения договора с его стороны - тотальный. Вариант, когда каждый клерк среднего звена преследует личный интерес, здесь не проходит. Объективность максимальная.
Мы рады каждому клиенту, но те, для кого привлекательны только наши цены – не являются нашими классическими покупателями. Мы себя позиционируем как марку с лучшим в стране соотношением параметров: цена – комплектация – качество – сервис. Убежден, что выбор по указанным параметрам наиболее правильный.
Корр. Какие инструменты привлечения клиентов применяет Ваша компания?
Л.М. Наша продукция технического характера. Ее нельзя рекламировать как продукт массового потребления. Информацию, которую мы просто обязаны донести до клиента, не уложится в минуту рекламного ролика. Ознакомительная реклама с бетонными заводами ELKON передается через Интернет, печатные издания, в том числе и Вашу уважаемую газету. Но детальное и обоюдное представление друг о друге между клиентом и ELKON можно получить только посредством очного общения. Многие вопросы покупатель, возможно, стесняется озвучить по телефону, боясь показать свою некомпетентность. Ведь для многих это новый бизнес-проект. А мы в свою очередь слабо представляем его настоящие потребности. Лучший вариант знакомства – это специализированные строительные выставки. Здесь можно получить правдивое представление о компании – поставщике, так как беседа носит импровизированный характер, т.е. без подготовки. «Живое», без шаблона, общение помогает глубже понять запросы клиента. Иногда бывает, что поставщик может предложить лучший, специальный вариант, которого нет в общей рекламе. Не секрет, что, судя по интернет-страничкам, все поставщики хороши. Но многие из них, кроме интернет - ресурса, не имеют ничего основательного. Да и сами-то не совсем представляют, чем торгуют. Именно выставки позволяют сделать предварительный отсев «рискованных» поставщиков оборудования. ELKON в 2008 году принял участие в 17 российских строительных выставках в Москве и регионах. Думаю, что это наибольший показатель среди всех поставщиков бетонных заводов. Только за период сентябрь – ноябрь мы участвуем на выставках в Санкт-Петербурге, Москве, Самаре, Уфе, Сочи, Ростове – на – Дону и опять в Москве.
Также по первой необходимости мы практикуем выезд своего специалиста на территорию потенциального покупателя. Часто в составе нашей делегации находится конструктор для планирования площадки всего бетонного предприятия. ELKON имеет большие возможности по применению различных схем размещения оборудования на площадке – около 100 вариантов. Кстати, это наибольшая величина в мировом масштабе. Данное наше преимущество мы стараемся использовать максимально.
Всех наших клиентов, независимо, от того, когда они собираются приобретать оборудование, мы приглашаем на завод - изготовитель для русскоязычной экскурсии в цехи и офисы ELKON. Те покупатели, которые уже побывали на фабрике, остались под сильным впечатлением. По уровню организации производства и управления, наша фабрика – это «кусочек Германии в Турции». Кстати, после подобного знакомства несколько лет назад, начались систематические продажи оборудования в западную Европу.
Корр. Что бы Вы посоветовали специалистам строительных компаний в отношении бетонных заводов?
Л.М. Десять лет назад существовало менее пяти предложений бетонных заводов на российском рынке. Этот фактор тормозил техническое развитие данного узкого направления. Среди производителей не было борьбы за место под солнцем. Заказов хватало всем. Немногие компании выбрали для себя предпринимательский тип поведения и непрерывно совершенствовали свои бетонные заводы. В их числе и ELKON. Спрос превышал предложение. Так как производственные мощности этих нескольких компаний не беспредельны, а строить необходимо, рынок начал заполняться бетонными заводами любого качества и фасонов. Что мы видим сегодня? Около пятидесяти предложений в Интернете. Причем большая их часть – это не совсем добросовестные, поставщики, которые быстро переняли и здорово применяют методы и инструменты продаж лидеров. Их главная инвестиция была направлена не в конструкцию и сервис, а в маркетинг и зарплату менеджеров продаж. Покупателю не позавидуешь. Все продавцы говорят одни и те же отточенные фразы. У всех есть сервис, гарантии, море технических специалистов и возможность «откатов». Имидж продавцов бетонных заводов уже сравнялся с имиджем риэлторов.
Наш главный совет заключается в том, что выбирать необходимо не ушами, а глазами. Пусть каждое красивое слово поставщика будет подтверждено фактами. Если хороший завод – покажи в работе. Если высокое качество – покажи производство, дай 10-20 контактов на действующих заводах. Если есть склад запчастей, то отвези посмотреть, и так далее. Второй важный совет – обращать пристальное внимание на перечень узлов, входящих в комплект поставки. Не каждый завод работает зимой или выдает требуемую именно Вам в конкретном случае бетонную смесь. Третий совет – узнать четкий алгоритм работы в случае поломки. Будь то гарантийный или более отдаленный период. В слово «гарантия» поставщики вкладывают разный смысл.
Прислушавшись только к трем указанным советам, вероятность ошибки у покупателя минимальна, а минимизация проблем после получения оборудования максимальна.
Желаем строительным компаниям больших успехов в обновлении производственной базы строительного комплекса и благополучного решения самых сложных и масштабных задач!
Спасибо за беседу.
« К списку
